..SeGmEnTaCIoN dE mErCaDoS...

LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Se puede definir como, "el proceso de subdividir un mmercado en subconjuntos de distintos clientes que se comportan de la misma manera o que presentan necesidades y deseos similares" ; los profesionales de marketing identifican aquellos segmentos a los que se van a dirigir, y estos a su vez presentan distintas preferencias q podemos clasificar entre homogeneas, de preferencias y agrupadas; tambien dividiendo estos segmentos en subsegmentos podemos encontrar los nichos que son consumidores que buscan un mismo beneficio.

Enfocandose en el estudio de las caracteristicas de los segmentos me deben permitir estimar los ingresos y gastos de ofertar a los diferentes segmentos y por tanto estimar la rentabilidad de los mismos y su desenvolvimiento estrategico. Para lograr asi mejorar su imagen al mostrar congruencia con el concepto de mercadotecnia hasta ser ma s competitivos en el mercado. Algunas de las formas de discriminar el mercado son: ubicacion geografica, por gustos, edades, etc. De seta manrera ajustamos la calidades de nuestros productos para que amolden mejor al entorno en el que se ofreceran.

El conjunto de personas u organizaciones que forman el mercado constituyen lo que denominamos como sociedad de consumo, y en esa gran masa de consumidores no reina la homogeneidad, hay una gran variedad de deseos y preferencias que se acucian con motivaciones singulares e influencias variadísimas propias del rápido cambio tecnológico de nuestra época, todo ello agravado por una oferta de productos muy superior a las necesidades que realmente tienen los consumidores. En un mercado de estas condiciones, a la empresa no le queda más remedio que aplicar la segmentación.

Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio, en un cierto número de elementos (personas u organizaciones) homogéneos entre sí y diferentes de los demás, en cuanto a hábitos, necesidades y gustos de sus componentes, que se denominan segmentos, obtenidos mediante diferentes procedimientos estadísticos, a fin de poder aplicar a cada segmento las estrategias de marketing más adecuadas para lograr los objetivos establecidos por la empresa.

Esto es en definitiva subdividir el mercado en una serie de grupos con características comunes para poder satisfacer mejor sus necesidades.

No cabe duda, de que la segmentacion del mercado es una de las principales herramientas estrategicas de la mercadotecnia, cuyo objetivo conssite en identificar aquellos grupos con ciertas caracteristicas homogeneas hacia los cuales la empresa pueda dirigir sus esfuerzos y recursos para obtener resultados rentables.

una vez la empresa ha identificado diferentes segmentos a partir de sus criterios mas adecuados para clasificar a los consumidores del mercado, ha de decir que sermentos constituiran su publico objetivo. para seleccionarlos se tiene en cuenta su atractivo en terminos de dimension, crecimiento potencial y aprovechamiento de economias de escala. el numerro de segmentos seleccionados como publico objetivo y el modo como seran tratados por la empresa determina la estrategia que se adoptara.

Para poder obtener resultados satisfactorios es necesario que los segmentos obtenidos de la segmentación cumplan unos requisitos básicos:

Fácilmente identificables y mensurables. Deben poderse medir y/o identificar el número de personas que integran cada segmento.

• Facilidad de acceso. Toda estrategia de segmentación lleva asociado un coste, por lo que debe tenerse en cuenta, a la hora de escogerse el criterio de segmentación, la facilidad y adecuación del coste de localizar a las personas que componen cada segmento.

• Dimensión adecuada. Los subgrupos elegidos deben estar formados por un número tal de sujetos que justifique económicamente la adopción de una estrategia por parte de la empresa.

  Ser operativos. Es importante que los criterios de segmentación sean fáciles de utilizar en la práctica. Criterios de segmentación:

  	GENERALES	ESPECÍFICOS
  OBJETIVOS	Variable demográfica Criterios socioeconómicos Criterios geográficos	Uso del producto: intensidad, variedad, Fidelidad 1ª compra o repetición Lugar de compra Situación de compra
  SUBJETIVOS	Personalidad: liderazgo, autoridad, etc. Estilos de vida	Beneficio buscado Actitudes Preferencias

  
  

  • Segmentación demográfica: edad, sexo, estado civil, tamaño familiar...
  • Segmentación geográfica: país, región, tamaño del municipio, hábitat, clima...
  • Segmentación socio-económica: nivel de ingresos, clase social, actividad profesional, nivel de estudios...
  • Segmentación por personalidad: conservadurismo, autonomía, autoritarismo...
  • Segmentación por beneficios buscados: los consumidores encuentran ventajas diferentes en los productos y por eso los consumen.
  • Segmentación por estilos de vida: el consumidor tiende a adquirir productos que sean acordes con su estilo de vida y por tanto también con aquellos individuos que tengan un estilo de vida similar.
  
  

  Estrategias de segmentación

  Después de analizar los segmentos del mercado la empresa ya conocerá sus grupos objetivo, y el paso siguiente será aplicar la estrategia que considere oportuna para penetrar o consolidar el mercado y, para ello, deberá optar por tres tipos de estrategias:

  a) Estrategia indiferenciada. La empresa no considera diferencias entre los distintos segmentos de mercado y trata a todos ellos con la misma estrategia. La ventaja más importante es la reducción del coste. El inconveniente es que no puede satisfacer los deseos de todos los consumidores con el mismo producto y marketing-mix.

  b) Estrategia diferenciada. La empresa ofrece a cada segmento los productos que necesita y el marketing-mix adecuado. La principal ventaja es el incremento de las ventas, la mayor participación en el mercado y fidelidad de la clientela. El inconveniente es el incremento de los costes de producción y de las variables comerciales.

  c) Estrategia concentrada. La empresa sólo atiende a unos pocos segmentos del mercado, y en ellos se concentra su esfuerzo. La ventaja es que consigue una alta participación en el mercado, pero tiene el inconveniente de dedicarse a muy pocos segmentos, lo que supone un gran riesgo.

  
  

  Los beneficios de la segmentación del mercado así como la conveniencia de realizar las labores que ésta implica para favorecer a su empresa o negocio. Dichos beneficios son:

  • Una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende
  • El mercado se enfoca en un área específica
  • Ofrece mejoramiento en el servicio
  • Se logra buena imagen, exclusividad y categoría
  • Facilita la publicidad, el costo, etc.
  • Conduce a una mejor distribución del producto

1. POR SEGMENTOS :

http://www.renault.com.co/rnlt/

2. POR NICHOS

http://www.tena.com.co/pragma/documenta/tena/secciones/TENA/HOME_TENA/seccion_HTML.html

3. LOCAL

http://www.parquenacionaldelchicamocha.com/

4. GEOGRAFICA

http://espanol.yahoo.com/

5. DEMOGRAFICA

http://www.renault.com.co/rnlt/

Importancia de los Canales de Distribución

Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor. El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad. El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el primero considera los productos cuya compra se favorece cuando están muy cerca del consumidor, el cual no esta dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos. El segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carácter de exclusividad; en este caso, el consumidor esta dispuesto a realizar algún esfuerzo, mayor o menor grado, para obtenerlo según el producto que se trate. El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar, tampoco este puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento mas adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del consumidor en un momento después del cual la compra no se realiza; otros han de ser buscados algún tiempo para que procuren una mayor satisfacción al consumidor. Proporcionar especialización y división de la mano de obra: es el desglose de una tarea compleja en otras más pequeñas y sencillas para asignarlas a los especialistas, crea una mayor eficiencia y reduce los costos promedio de producción. Los canales de mercadotecnia también logran economías de escala por medio de la especialización y división de la mano de obra al ayudar a los productores que carecen de motivación, financiamientos o conocimientos para vender directamente a los usuarios o consumidores finales.

Funciones de los canales de distribución

• Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
• Participan en la financiación de los productos.
• Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte...
• Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
• Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
• Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
• Participan activamente en actividades de promoción.
• Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
• Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
• Colaboran en la imagen de la empresa.
• Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
• Reducen los gastos de control.
• Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
• Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.
• Etcétera.

..CaNaLeS De DiStRiBuCiOn...

QUE ES UN CANAL DE DISTRIBUCION

Según Kotler, los canales de marketing, también llamados de distribución, son conjuntos de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de hacer que un producto o servicio esté disponible para el uso o consumo.

Podríamos definir el canal de distribución como:

"Conjunto de actividades destinadas a acercar de la manera más eficaz el producto desde el fabricante hasta el consumidor final".

Dell, el mayor fabricante y vendedor de ordenadores, opera como canal 0 de distribución; es decir no existen intermediarios entre su fabrica y el consumidor final.

Sus clientes, vía internet, teléfono o fax configuran a medida los ordenadores que van a necesitar (memoria disco duro, tamaño de pantalla etc.) pasados unos días el cliente recibe en su domicilio el producto.

En su sitio web:

http://www.dell.es

el usuario puede hacer un seguimiento sobre el estado de su pedido.

El servicio técnico suele estar contratado con empresas locales de reparación y mantenimiento de ordenadores.

Este sistema de distribución, ha conseguido que Dell consiguiera el liderazgo en su sector.

Sus elementos diferenciadores son:

el precio, la personalización y un buen servicio de entrega y mantenimiento.

CANALES DE MARKETING

¿Qué trabajo realizan los canales de marketing?
Los canales de marketing son los intermediarios entre fabricante y el cliente (supermercados, derechos de distribución, etc)

• Muchos productores no tienen recursos financieros para realizar marketing directo

• Con algunos productos el marketing directo no es factible (por ejemplo no puedo poner 20000 tiendas para vender mis chicles)

• Ganan más con intermediarios que con canales directos

Los intermediarios logran una mayor eficiencia en la tarea de poner los bienes al alcance de los mercados meta, ya sea por su especialización, su variedad, su ubicación etc.

FUNCIONES Y FLUJOS DEL CANAL

El canal realiza la funcion de llevar los productos a los consumidores finales superando brechas de tiempo, lugar y posesion . los miembros del canal realizan varias funciones clave:

• Reunen información sobre los clentes y competidores potenciales y reales
• Desarrollan comunicaciones convincentes para estimular la compra
• Llegan a acuerdos para efectuar la venta (precio por ejemplo)
• Hacen el pedido a los fabricantes
• Se hacen cargo de los inventarios
• Asumen los riesgos al ser un canal
• Tramitan los pagos de las facturas de los compradores a través de bancos y otras instituciones financieras
• Supervisan la transferencia real de la propiedad

NIVELES DE CANAL

La longitud de un canal se determina por el numero de intermediarios entre el productor y el cliente final

1. cero niveles (marketing directo): fabricante k vende directamente al cliente final(ventas por inet, puerta a puerta, por correo etc)
2. un nivel: un intermediario, como un detallista
3. dos niveles: dos Inter. (mayorista detallista)
4. tres niveles: tres Inter.(mayorista, operador, detallista)

DECISIONES DE DISEÑO DE CANAL

Al diseñar el sistema de canales de la empresa se debe analizar las necesidades de los clientes, establecer el objetivo del canal e identificar y evaluar las principales alternativas de canal

Analisis de los niveles de prestación de servicios deseados por los clientes

1. Tamaño del lote: el numero de unidades que el canal permite adquirir
2. Tiempo de espera: el tiempo que el cliente recibe su orden
3. Conveniencia de espacio : el grado en que el canal facilita a los clientes la compra del producto
4. Variedad de productos:la amplitud en el surtido que ofrece el canal
5. Respaldo de servicio: creditos, garantias etc

Establecimiento de objetivos y restricciones
Básicamente cuales son las restricciones de nuestro producto, por ejemplo que no sea recomendable que viaje mucho ya sea por ser perecedero, por su tamaño etc, en este se preferira una venta directa o con menor numero de canales.

Identificación de las principales alternativas en cuanto a canales

1. Tipo de intermediarios: comerciantes(compran y revenden asumiendo la propiedad de esta). Los agentes (corredores, agentes de ventas) buscan clientes y trabajan en nombre del productor, pero no asumen la propiedad de la mercancía. Los facilitadotes (empresas de transportes, bodegas, bancos y agencias publicitarias) ayudan en el proceso de distribución pero no asumen la propiedad ni la compraventa del producto.

2. Numero de intermediarios

• Distribución exclusiva. Limitar severamente el numero (venta de autos por ejemplo)

• Distribución Selectiva: implica usar varios canales pero no todos los disponibles, para tener mas control en la diostribucion del producto por ejemplo

• Distribución intensiva: coloca su producto en el mayor numero de canales posibles

3- Terminos y obligaciones de los miembros del canal:

• Politica de precio: el productor establece una lista de precios y un plan de descuentos que los intermediaros consideran equitativos y suficientes

• Condiciones de venta: el productor establece terminos de pagos y garantias

• Derechos territoriales:el productor define los territorios de los distribuidores y los terminos bajo los cuales autoriza a otros distribuidores

-servicios y obligaciones mutuas: el productor debe establecer cuidadosamente las obligaciones de cada parte, sobre todo en los canales de franquicia y de agencia exclusiva.

EVALUACION

• Económico: cada alternativa produce un nivel diferente de ventas y costos y aquí se debe buscar la k maximice ventas y disminuya costos, buscar cierto equilibrio

• Control: los productores necesitan saber que tanto control necesitan tener sobre los canales, ya que un canal externo al querer maximizar sus utilidades puede mal utilizar o mal promocionar el producto por falta de información etc

• Adaptativos: para desarrollar un canal los miembros deben establecer cierto compromiso mutuo durante un periodo dado

DECISIONES DE ADMINISTRACION DE CANALES

Selección de los miembros del canal
Los productores deben determinar que características distinguen a los mejores intermediario. Les conviene evaluar el numero de años han estado en el negocio, que otras lineas an trabajado, historial de crecimiento y utilidades, solvencia, su disposición a cooperar y reputación.
Capacitación de los miembros de canal
Las empresas necesitan planear programas de capacitacion para sus distribuidores ya que la gente los ve a estos como si fueran la empresa.
Motivación de los miembros de canal
Las empresas ven a sus intermediaros como a los clientes finales, es por esto que debe conocer sus necesidades, sus expectativas para asi entregar el maximo de valor a los intermediarios.
Evaluacion de los miembnros del canal
Los productores deben evaluar periódicamente a sus canales, comparandolo con estandares en cuotas de venta, niveles medio de inventario, tiempo de entrega al cliente, garantias etc. Los intermediarion con rendimientio bajo deben ser capacitados, motivados o eliminados
Modificacion de las dispociosiones del canal
Cuando se ve k algo anda mal, se debe revisar y modificar el canal, esto puede pasar si cambian los patrones de compra del consumifdor, problemas en la distribución expansión del mercado etc

DINAMICA DEL CANAL
Sistemas verticales de marketing: este sistema abarca al productor, al mayorista al detallista y a toda la cadena, teniendo un capitan de canal, el cual es duelño de los otros o tiene tanto poder que los canales se ven obligados a cooperar, el capitan puede ser cualkiera en la linea. El sistema vertical nace como resultado de intentos del miembro del canal fuerte para controlar la linea y asi eliminar el que cada canal intente ganar o sacar el maximo provecho sin importar el resto de los canales
-SMV corporativo: combina etapas de producción y distribución bajo un solo dueño
-SMV administrativo: coordina etapas sucesivas de producción y distribución aprovechando el tamaño y poder de uno de sus miembros.
-SMV contractual: consiste en empresas independientes en diferentes niveles de producción y distribución que integran sus programas con base en un contrato para lograr mayores ahorros o impacto de ventas que podrian tener solas.
Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas; cooperativa de detallistas; organizaciones de franquicia: franq de detallistas patro por el fabricante/empresa de servicio; mayoristas patro por fabricantes
Sistemas de marketing horizontal
Dos o mas empresas no relacionadas entre si conjuntas recursos o programas para aprovechar una oportunidad de marketing emergente. Hacen esto pk o no tienen los conocimientos, el capital o no quieren asumir el riesgo solos
Sistemas de marketing multicanal
es cuando una sola empresa utiliza dos o mas canales para llegar a uno o mas segmentos de clientes

..FiJaCiOn De PrEcIo..

PRECIO

Se puede definir al precio de un bien o servicio como el monto de dinero que debe ser dado a cambio del bien o servicio. Otra definición de precio nos dice que el precio es monto de dinero asignado a un producto o servicio, o la suma de los valores que los compradores intercambian por los beneficios de tener o usar un producto o servicio.
El precio no tiene que ser necesariamente igual al "valor" del bien o servicio, o al costo del mismo, ya que el precio fluctúa de acuerdo a muchos factores, entre otros, el precio varía de acuerdo a las condiciones de oferta y demanda, estructura del mercado, disponibilidad de la información de los compradores y vendedores, capacidad de negociación de los agentes, etc.

En el marco del marketing internacional, como empresa que operamos en el mercado global, tenemos que hacer frente a la elaboración de una política de precios internacionales coherente con las características del país y del mercado al que nos dirigimos y nuestros productos o servicios. El establecimiento de precios internacionales viene principalmente determinado por los siguientes factores:

Factores de la empresa

Objetivos de la empresa en el país extranjero: Dependerá de los objetivos que pretendemos conseguir, buscando siempre el mayor beneficio de las ventas. Como empresa podemos fijar un precio bajo para introducirnos en el mercado y una vez establecidos subirlo, todo dependerá de la estrategia por la que optemos.
Recursos: Si como empresa contamos con muchos recursos para iniciar nuestra internacionalización, podremos fijar el precio del producto en el mínimo establecido para asumir los costes de producción, a la espera de rentabilizarlo más adelante.
Segmentación y posicionamento: El posicionamiento de nuestra empresa en el mercado es fundamental para determinar el precio. El posicionamiento en otro país no tiene porqué ser lo mismo que en el mercado local. Dependiendo de las características de nuestro producto en otro mercado podremos posicionarnos de manera distinta al mercado nacional. Puede resultar necesario posicionarnos como alta gama mientras que en el mercado local estamos como gama media o viceversa.
Control sobre los canales de distribución: De controlar la distribución del producto en el país extranjero, conoceremos los incrementos del precio del producto a medida que pasa por los distintos intermediarios. Si nuestro producto pasa por demasiados intermediarios puede encarecer demasiado el precio con el que se presenta ante el consumidor final.

Factores del producto

Grado de diferenciación: Si nuestro producto se diferencia claramente del resto, resulta difícil de sustituir, bien por el precio o por la calidad que presentan los posibles sustitutivos. Estar bien diferenciado nos concede más libertad en el momento de fijar el precio.
Etapa de ciclo de vida: En la fase de introducción del producto podremos tener mayor libertad para fijar el precio del producto. Sin embargo a medida que avanzamos en el ciclo de vida del producto, el precio vendrá prácticamente fijado por el mercado en el que se comercialice.
Localización del producto: El origen del producto también influye en la fijación del precio. Si la imagen que perciben en el país extranjero de nuestro país es favorable, un precio bajo del producto indicará al consumidor final una buena relación calidad precio. Si la imagen de nuestro país es favorable y el precio que fijamos es alto, estamos transmitiendo al consumidor final que se trata de un producto de alta calidad. Por el contrario, si la imagen que perciben de nuestro país es desfavorable, un precio alto del producto se percibiría cómo una mala relación calidad precio.

Factores del entorno

Nivel adquisitivo, necesidades y gustos del cliente final: El primero paso en el momento de implantar nuestros productos en el extranjero es conocer los ingresos, las necesidades y los gustos del consumidor final. Tendremos que determinar a qué sector de la población nos vamos a dirigir y si el producto que les vamos a ofrecer atiende a sus gustos, necesidades y capacidad económica.
Coste de regularización del producto: Las homologaciones requeridas y las tasas aplicables pueden encarecer nuestro producto. Antes de fijar un precio definitivo, tenemos que conocer todas las homologaciones necesarias, tasas e impuestos especiales que soportará el producto.
Productos de la competencia: Los precios de la competencia nos ayudarán a fijar el precio de nuestro producto. Si el precio de nuestro producto se diferencia del precio de la competencia, tal diferencia debe estar justificada ante el cliente final (como por ejemplo que el cliente perciba que nuestro producto es de más alta calidad).
Precios del mercado: El precio del producto en el mercado global también es un factor a tener en cuenta. Se trata de un valor indicativo, pero no tan relevante como el precio de los productos que son competencia directa de los nuestros.

Metodos de fijacion de precios

BASADOS EN EL COSTE

Incremento sobre el coste total.Se le añade un porcentaje de beneficio al coste total. Este es un sistema aplicado principalmente por los intermediarios.

Incremento sobre el coste marginal.Añadiendo al coste marginal (coste de producir una unidad más), una cierta cantidad. Así cubre totalmente los costes variables y permite una mayor flexibilidad, para fijar precios más competitivos en las situaciones que sea necesario.

Incrementos no referidos al coste, pero relacionados directamente con él, encaminados a lograr un objetivo concreto, como puede ser la obtención de:

•Una determinada rentabilidad sobre el capital invertido

•Una determinada rentabilidad sobre la cifra de ventas

•Un determinado margen bruto, etc.

BASADOS EN LA DEMANDA

Cuando la demanda de un producto es elevada su precio tiende a subir, mientras que en situaciones de recesión tiende a la baja; y todo ello sucede aunque los costes no varíen. En el caso de subir nuestro precio disminuirán nuestras ventas y viceversa.Como todas las generalizaciones económicas existen múltiples excepciones a estas teorías: productos de lujo que suben sus ventas cuando suben sus precios, ventas estables aunque se suban los precios en situaciones monopolísticas, etc.

Los métodos de fijación de precios basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existente; los más comunes son:

Discriminación de precios. Consiste en vender un mismo producto a distintos precios, dependientes del lugar, del cliente o de la época del año de que se trate.

Experimentación. Consiste en probar durante un período de tiempo, varios precios para un mismo producto, con el fin de determinar la repercusión de los mismos en la demanda, y fijar el más conveniente para los objetivos de la empresa.

Intuición. Consiste en fijar los precios basándose en la presunción de los efectos que los mismo vayan a tener sobre la demanda.

BASADOS EN LA COMPETENCIA

Consiste en fijar un precio que guarde una determinada relación con los precios de los competidores. Estos precios en función de nuestra posición en el mercado se fijarán por encima, igual o por debajo de la competencia.

Precios de penetración. Se establecen inicialmente precios bajos, para penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia.

Precios máximos. Se fijan inicialmente precios altos, buscando el prestigio y sacrificando una mayores ventas por tener más margen de beneficios. Después habrá que bajar precios y puede tener inconvenientes. Cuando esta estrategia está hecha premeditadamente para dar prestigio al producto y luego generalizarlo recibe el nombre de “estrategia de desnatado”.

Precios de lanzamiento. Se lanza un producto al mercado con un precio transitorio, con carácter de oferta promocional, dejándose sin definir claramente cuál va a ser su precio definitivo. Constituye una política de manos libres para la empresa, ya que la subida posterior no se considerará como tal, sino como la desaparición de aquel precio coyuntural.

ETAPAS PARA LA FIJACION DEL PRECIO

Fijar precios es un problema cuando una compañía debe determinarlos por primera vez. Esto sucede cuando la empresa desarrolla o adquiere un nuevo producto, cuando introduce su producto regular en un nuevo canal de distribución o área geográfica y cuando entra a una licitación por un nuevo contrato de trabajo. Las empresas debe decidir dónde situar su producto en calidad y precio. Es por esta razón que se hace tan importante la fijación de precios. A continuación se detalla varias etapas importantes para realizar este proceso:

¨ Etapa 1. Selección de los objetivos del precio.
¨ Etapa 2. Identificación del Mercado.
¨ Etapa 3. Determinación de la demanda.
¨ Etapa 4. Estimación y Compresión de los Costos.
¨ Etapa 5. Selección de las politicas de precio.
¨ Etapa 6. Selección de un método para fijar precios.
¨ Etapa 7. Selección del precio definitivo.

http://www.wikilearning.com/monografia/el_calculo_del_precio_dentro_de_la_produccion-etapas_para_la_fijacion_de_precios/14353-3

ESTRATEGIA DE PRECIOS

Está claro que costes y competencia - cuánto me cuesta desarrollar un producto o servicio y qué piden en el mercado mis competidores por él- siguen siendo dos elementos básicos para llevar a cabo una buena estrategia de pricing, pero existen nuevas reglas de juego que cualquier empresa debería tener claras:

Precio competitivo no es sinónimo de mal servicio
Durante mucho tiempo, numerosas compañías lo han creído a pies juntillas. Empresas que ofrecen buen servicio y bajos precios han venido a echar esta teoría por tierra. Pensemos, sino, en el éxito de empresas como virgin, easyJet, Vueling, Ikea, H&M, Zara, Mango...

El precio puede ser clave para captar clientes, no para retenerlos:
No hay mejor ejemplo que la lucha encarnizada que mantienen todas las operadoras de telecomunicaciones, que acumulan cada vez mayores tasas de de abandono de clientes.

Regla de oro: quien entra por precio se marcha por precio.
Competir sólo por precio es privilegio de unos pocos:
Sólo pueden mantener en el tiempo una estrategia basada en pulverizar precios los llamados category killers o "asesinos de categoría". Únicamente gigantes como el coloso de la distribución americana Wal-Mart pueden permitirse, por su capacidad de presión sobre las cadenas de suministro, semejante lujo.

Posicionarse sólo por precio debe ser una estrategia a largo plazo: si se es caro, se es caro siempre:
Si se es barato, se es barato siempre. Dar bandazos entre una y otra postura confunde y "desposiciona". American Express, por ejemplo, ha desarrollado una estrategia a largo plazo de precios relativamente altos, a cambio de una calidad impecable. La empresa transmite exclusividad y sus clientes no perdonarían una "bajada de estatus".

Quien vende a precios bajos debe explicar porqué:
En un mercado donde los consumidores son capaces de combinar compras de lujo con compras baratas, sin miedo a ser prejuzgados, quien venda a precios competitivos debe explicar claramente porqué, so pena de ser asociado a "mala calidad". Fíjense en los catálogos de Ikea. Explican porqué comprar en ésa gran superficie resulta más económico: es self service, transporte y montaje pueden correr por cuenta del cliente, etc... Ikea demuestra así que no es barata por ofrecer mala calidad o mal servicio, sino por ofrecer una propuesta diferente e inteligente.

Las guerras de precios perjudican a todos:
Cuando la competencia baja precios de forma agresiva, no siempre hay que imitarla. si todos proceden igual, es el "conjunto de la tarta" el que se deteriora.

Los mejores precios son los más rentables:
"El precio justo" es aquél que más se adecúa al valor que el cliente atribuye mentalmente a un producto o servicio. La clave de todas las claves reside en transmitir, en saber hacer llegar, en comunicar ese valor al cliente. Gana quien sabe casar lo que queremos que cueste nuestra oferta con lo que el cliente piensa que vale nuestra oferta. No se trata tanto de ser barato o caro, como de parecerlo.

http://www2.americanexpress.com.co/NASApp/cs/ContentServer?pagename=Amex/P/index&sec=tarjetas_sec&cat=tarj_promociones

..Oferta del mercado..

QUE ES LA OFERTA DE MERCADO?

Suma de todo lo que ofrecen en cada periodo todos los productores de un mismo bien.

Los elementos contemplados en una oferta de mercado son:

•Precios basados en el valor del producto

•Mix de servicios y calidad

•Atributos y calidad del producto

Línea de productos

Una línea, es un grupo de productos que están estrechamente relacionados, ya sea porque satisfacen una clase de necesidad o porque se usan conjuntamente; es un amplio grupo de productos dedicado, en esencia, a usos similares o a sus características.Los gerentes de línea de productos deben decidir acerca de la amplitud de la línea de productos. Esta última será demasiado estrecha si el gerente puede aumentar utilidades al añadir productos; será demasiado amplia, en cambio, si logra aumentar utilidades suprimiendo algunos productos. La amplitud de línea de productos depende de los objetivos de la empresa. Aquellas compañías que desean ser reconocidas como organizaciones de línea completa, o que buscan una alta participación de mercado y un desarrollo del mismo, ofrecerán líneas más amplias. Cuando algunos de los productos dejan de ser rentables, estas empresas se muestran menos preocupadas. En contraste, aquellas compañías que están interesadas en una alta rentabilidad, por lo común manejan líneas mas estrechas, de productos seleccionados.

El producto : El primero y más importante de los elementos del mix de marketing!

Una de las partes esenciales en el Marketing es la elaboración de productos nuevos que satisfagan las necesidades de los clientes ó el mejoramiento de los productos existentes para mejorar su valor y posicionamiento en el Mercado.

Un producto es la solución de un problema, es el elemento fundamental en la oferta de mercado, es lo que se ofrece a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad cambiante.

Es importante tener en cuenta que no todos los productos son iguales, se pueden clasificar de acuerdo a características como su duración, tangibilidad, a si son bienes de conveniencia, de compra ó especializados; también se pueden ver diferentes clasificaciones de acuerdo a los hábitos de compra de los consumidores y/o usuarios.

El proceso no acaba cuando la persona adquiere el producto, es importante cómo estas van a juzgar el producto después de haber sido usado o consumido en base a sus características, calidad, servicios que ofrece y a su precio.

Cuando hablamos de productos hay que tener varios conceptos claves definidos.

En primera instancia está la jerarquía de productos que corresponde a una clasificación del producto en 7 niveles desde sus necesidades básicas hasta el producto completo que las satisface. Por ejemplo vamos a hablar de compotas para bebé.

El primer nivel es la familia de necesidades que muestra la necesidad básica que subyace una familia de productos, en este caso satisface la necesidad de alimentación.

Un segundo nivel es la familia de productos que son todas las clases de productos que pueden satisfacer una necesidad fundamental con alta efectividad; en este caso tenemos los alimentos.

Luego viene la clase de producto que corresponde al conjunto de productos que pertenecen a una misma familia por su relación funcional, como las conservas de alimentos nutritivos.

En siguiente instancia se tiene la línea de productos que es el grupo de productos de la misma clase que se encuentran íntimamente relacionados entre sí por difererentes características, como el mismo grupo de consumidores, mismos procedimientos o por precios similares. Aquí tenemos las compotas, satisface al mismo grupo: los bebés, y por lo general las marcas actuales en el mercado tienen un precio similar en esta clase de conservas.

A continuación se tiene el tipo de producto que son los que comparten dentro de una línea las formas posibles del producto, aquí se pueden mencionar las compotas de frutas, pueden haber de manzana, melocotón, pera, coctel de frutas y son diferentes de otras que pueden ser compotas de carne o verduras.

La marca es el nombre que se asocia con los elementos que se tienen en la línea de productos, identificando el origen y las características de determinado producto. Aquí tenemos marcas de conocida trayectoria como Gerber, Heinz y Alpina quien recientemente incursionó en la línea de alimentos para bebé con su “Alpina bebé”.

Finalmente se tiene el producto concreto que es la unidad que se puede distinguir dentro de la línea de productos por sus beneficios en tamaño y precio respecto a otros atributos; por ejemplo la compota para bebé Gerber de Manzana, aquí ya se tiene el producto específico.

También es importante definir el mix de producto y sus dimensiones. Un mix de productos son todas las líneas de producto que un vendedor ofrece a sus clientes. Se define considerando varias características importantes, por ejemplo para la conocida marca de chiclets Adams:

La amplitud del mix, que corresponde al número de líneas que fabrica la empresa. En este caso Adams tiene tres líneas diferentes de productos: la goma masticable (Chewing gum), los dulces refrescantes (Trota drops) y las mentas (Breath mints).

La longitud del mix que corresponde al total de productos que tiene el mix es de 20: 11, 6 y 3 respectivamente para cada línea.

La profundidad del conjunto de productos que son las variantes que se ofrecen de cada producto en la línea. En este caso Adams tiene una gran profundidad pues para cada producto hay diferentes variantes como la presentación ya sea si viene en tamaño individual, por paquetes grandes ó por cajas; así mismo tiene variedad de sabores en cada uno de sus productos. Por ejemplo un producto de sus gomas masticables es el Bubbaloo que viene en sabores como manzana verde, fresa, mora azul, mango, etc.; así mismo viene en presentación individual ó por cajas de 100 unidades.

La consistencia de un producto, que corresponde a la relación que guardan las diferentes líneas de productos de acuerdo a su uso final. En este caso todos los productos son consistentes pues ninguna línea de producto está enfocada a un mercado diferente que el de consumidores de golosinas.

Las cuatro dimensiones anteriores permiten a la empresa expandir su negocio de diferentes maneras y es ahí cuando los especialistas de marketing deben tomar decisiones sobre las diferentes líneas de productos.

EJEMPLO CLARO DE MIX:

http://www.unilever-ancam.com/marcas/

CO-BRANDING

El co-branding consiste en compartir marcas dentro de un punto de ventas, normalmente se comparten algunos costos ,como por ejemplo, el costo de la promoción del propio cobranding, persiguiendo el objetivo de mejorar la rentabilidad. También suele suceder que en álgunos casos se buscan adicionalmente objetivos comunicacionales, dentro de ellos se puede destacar, la modificación de actitudes hacia la marca o mas complicado aún, constituyen parte del proceso de reposicionamiento de marca. El cobranding generalmente lo practican marcas que ya están consolidadas y que trabajando juntas pueden beneficiarse mutuamente, por ello es crucial realizar un proceso riguroso en la elección del"partner", que en la mayoría de los casos es buscado en aquellos productos (marcas) que se contemplan dentro del mismo estilo de vida del segmento de mercado que se tiene por objetivo (target), si uno se equivoca puede traer irreparables consecuencias a las finanzas y sobre todo a la marca propia. El ejemplo que a continuación muestro, es el de las cadenas norteamericanas StarBucks y Aple las cuales han llegado a un acuerdo de colaboración para obtener una mejor experiencia y mayor rendimiento con los disposivos iPod Touch e iPhone. La nueva aplicación “StarBucks” permite descargar la canción que se esté reproduciendo en el instante en cualquiera de los establecimientos de la cadena StarBucks, ofreciéndo un enlace desde el cual podemos adquirir la canción que deseemos a través de iTunes Wi-Fi Music Store. Para la puesta en marcha de esta nueva aplicación, Apple suministrará con la infraestructura necesaria a los centros de StarBucks y progresivamente se extenderá por toda la cadena de StarBucks en Estados Unidos. No se sabe nada respecto de la cadena Starbucks de Europa menos de Latinoamerica,pero seguro mas temprano que tarde, tendremos ese cobranding en Chile, ya que en este tipo de productos tecnológicos, nos encontramos a la cabeza de la zona geográfica.

Uno de los ejemplos representativos es el cobranding protagonizado entre Coca-Cola y Bacardi, quienes unieron sus marcas en una campaña publicitaria para ofertar una bebida que suma ambos productos (Ron Bacardi con Coca-Cola). Estas marcas entendieron que podían complementarse y presentar un producto en conjunto.
El motivo de llevar a cabo esta estrategia radica en que el valor de un producto o servicio en el mercado se incrementa considerablemente según el prestigio que posea la marca o firma que lo oferta. Teniendo en cuenta esta argumentación, es comprensible que la práctica del cobranding se haya convertido, tras los éxitos experimentados de un tiempo a esta parte, en una herramienta de marketing clave hoy en día. Se trata de una posibilidad por la que varias marcas combinan sus fuerzas para sumar valor a un determinado producto. La combinación de marcas refuerza la imagen que tenga el consumidor de cada una de las compañías implicadas y, al mismo tiempo, el producto y/o servicio resultante de la actuación en conjunto contará con mayor aceptación, al verse potenciado por las aportaciones realizadas por las diferentes firmas.
La asimilación de esta estrategia de marketing por multitud de empresas está demostrando su aceptación y la posibilidad de incrementar la cuota de clientes en un mercado competitivo. El cobranding no sólo implica compartir marcas, sino también, asumir gastos de forma conjunta, lo que mejora aún más el aspecto de la rentabilidad.